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盈佳国际官方网站-外贸人:侃价有几招?不同情况,看不同讨价还价策略!

2020-01-11 18:56:47 阅读:4922

盈佳国际官方网站-外贸人:侃价有几招?不同情况,看不同讨价还价策略!

盈佳国际官方网站,侃价有几招?不同情况,看不同讨价还价策略!以下推荐一些在日常工作中最常见的“讨价还价”策略,也为大家简单分享各自的特点。

黑白脸策略:

通常有两人同时与客户商谈价格事宜,其中一人坚持在现有条件下价格不能再降,而另外一人跳出来打圆场,说既然现在都这样了,这个价格再研究一下。而此时立场坚定者会愤然离场,留下空间给另一人继续和客户周旋,直至最终目标达成。在这里就是人为的增加谈判难度,从而将买家引导另一个看似较亲和的环境中继续。一般在面对面谈判时多用。

请示“上级”策略:

这是在目前在国内最常见的谈判策略。通常在谈到关键时刻,买家坚持,而此时业务员一时想不出有什么更好的理由来说服对方,就会请来救兵,“这个价格确实超出我想象,我不得不请示上级才能给你答复”。然后,就回头和自家人商量好对策,然后再重新回到战场上继续谈。

老虎钳策略:

这也是外贸谈判中常用的谈判策略。在我们正常的谈判中往往要涉及谈判的要素会很多,不仅仅是价格,还包括交期,运输方式,付款货币以及结算方式,质检要求等等。所以在谈价格的时候可以选取其他一种谈判条件和价格形成钳压之势,给对方形成心理暗示,来诱导谈判走势向我方有利。

比如,还是以价格谈到$8.22/pc买家坚持为例,此时供应商提出,“如果要坚持这个价格的话,我们要求结算方式为t/t in advance, 以尽量弥补为采购原材料所造成的资金积压而产生的贷款利率的损失”。这时就是拿“价格”与“结算方式”形成两个“制约钳”来和买家谈判。除此之外,我们还常用汇率、原材料价格、以及交货期等条件来和买家协商价格,相信大家也都不会陌生。

“冷”处理策略:

这也是在日常工作中并不少见的一种谈判策略。就是说,当海外买家希望“你”能给予价格优惠时,“你”也来暂时的“隐身”一下,从反应上比买家慢半拍,让对方着急而你不“急”的策略。

这种策略的使用其实是很讲究技巧的,对业务员本人的要求也是很高,最基本的要求是“足够的自信”,不仅是对产品及市场的自信,更要求对“对手”的判断和把握有足够的准确和自信。所以这种策略一般人是不会轻易使用的,这种较量更多的就像是看谍战片一样,暗战的味道儿更浓厚些。

以上介绍的是我们平时有机会使用的常见策略,不难发现,这些策略都有一个共性就是要善于制造机会掌握谈判的主动权。所以如果平时要应用的话也需要注意这样的原则——“制造巧妙机会给自己赢得主动权”,这个不在乎时间的早晚,而在乎时机是否合适。

那到底什么时候才算是“最佳时机”呢?

这里有个小窍门,就是:“对方着急,我不急;对方没急,我心急(心急面不急)。”

举个简单的例子便于大家理解:在日常生活中买衣服,老板开价1000元,我们第一次还价到500元,这时如果老板表现的很热情“好,500元拿给你”那就坏了,你心里一定会觉得自己亏了,还得太少了,这衣服很可能连300元都不值;但是,反过来,如果当时老板说“500元?瞎还价,我进都进不来”。拒“你”千里之外,理都不理,这时就巧妙地将谈判的主动权过渡到卖家手上,而对你的心理暗示会影响到你的判断,甚至你会在心里怀疑“是不是500叫少了?”哪怕最后你还是以500元拿下,但这种谈价获胜的满足感要远远比前者情况让人更有成就感。这就需要在谈判中巧设环节,人为的增加谈判难度,从而在对方心理上形成压力阵,这样即便最终结果是一样的,也能从心理上让对方误感到是自己的“能力强”而获得谈判结果的成就感。这种合作上的愉悦感、成就感不是简单地用价格的多少来衡量的。